Dagbladet Børsen kører et diskussionsforum på LinkedIn med titlen “Hvad kan vi danskere i Tyskland?”. Der er mange gode bidrag og kommentarer i dette forum, og der er bl.a. et bidrag af Ulrike Møgelvang med titlen “Dansk-tysk kulturforskel på fire ord? ”Det skal nok gå!””, som jeg i høj grad kan tilslutte mig. Lad mig uddybe med nogle egne erfaringer og meninger.
Hvad kan vi danskere i Tyskland? Vi kan innovative produkter af meget høj kvalitet. Vi kan også gode ideer, nye løsninger på kendte problemer og enkle løsninger på komplicerede opgaver.
Hvad kan vi derimod ikke kan godt nok – og det er i virkeligheden der vores problem ligger:
- Vi kan ikke sproget, hverken i skrift eller tale. Vores fremragende engelsk hjælper os ikke, når vi sidder overfor tyske beslutningstagere, som ikke er nær så velformulerede på engelsk. Tværtimod, vi skaber afstand og ubehag.
- Vi mangler forståelse for kulturforskellen i det daglige. Vi undervurderer eller sætter os ikke godt nok ind i forskellene i adfærd og roller i den tyske forretningsverden. Protokollen er som udgangspunkt meget forskellig: Vores venlighed og personlighed kolliderer med høflighed og saglighed. Det vi kalder afslappet og ligetil, det er på tysk uprofessionelt.
- Vi har ofte en mangel på forberedelse og opfølgning, ikke mindst når det gælder møder. Et tysk møde har et definitivt formål og en agenda, som er alle deltagere bekendt. Og mødet ender med et resultat, som bliver fastholdt og fulgt op på – “zeitnah”.
- Hvor vi også bør blive bedre er når det gælder salgs- og marketingstrategi. Vores strategi på hjemmemarkedet duer sandsynligvis ikke i Tyskland. Det bør i hvert fald være antagelsen, som måske kan modbevises. Men først bør vi undersøge, om vores forretningsmodel overhovedet holder på det tyske marked. Hvad er Value Proposition for vores produkt eller ydelse? Hvilke aftagere henvender vi os til, og hvorfor skulle de vælge vores løsning frem for andre? Det er også vigtigt at forstå, hvordan værdikæden og netværket ser ud for den branche, vi henvender os til.
I øvrigt ser jeg denne del af opgaven – markedsføring og forretningsudvikling – i Tyskland som en langt større udfordring end den formelle etablering af virksomhed. Tyskland er måske lidt mere bureaukratisk og omstændelig hvad det angår, men det er vel reglementeret og sikkert, og der er masser af dygtige sagførere og revisorer, som kender reglerne. Inden vi kommer så langt skal vi imidlertid først kunne sælge vores produkter og løsninger, for det er undtagelsen, at disse sælger sig selv.
Forresten, det danske udtryk “det skal nok gå!” har faktisk et tysk modstykke, der hedder “wird schon schief gehen!”.