Tag: udfordringer

Posted on

Hvad kan vi danskere (ikke) i Tyskland?

Dagbladet Børsen kører et diskussionsforum på LinkedIn med titlen “Hvad kan vi danskere i Tyskland?”. Der er mange gode bidrag og kommentarer i dette forum, og der er bl.a. et bidrag af Ulrike Møgelvang med titlen “Dansk-tysk kulturforskel på fire ord? ”Det skal nok gå!””, som jeg i høj grad kan tilslutte mig. Lad mig uddybe med nogle egne erfaringer og meninger.

Hvad kan vi danskere i Tyskland? Vi kan innovative produkter af meget høj kvalitet. Vi kan også gode ideer, nye løsninger på kendte problemer og enkle løsninger på komplicerede opgaver.

Hvad kan vi derimod ikke kan godt nok – og det er i virkeligheden der vores problem ligger:

  • Vi kan ikke sproget, hverken i skrift eller tale. Vores fremragende engelsk hjælper os ikke, når vi sidder overfor tyske beslutningstagere, som ikke er nær så velformulerede på engelsk. Tværtimod, vi skaber afstand og ubehag.
  • Vi mangler forståelse for kulturforskellen i det daglige. Vi undervurderer eller sætter os ikke godt nok ind i forskellene i adfærd og roller i den tyske forretningsverden. Protokollen er som udgangspunkt meget forskellig: Vores venlighed og personlighed kolliderer med høflighed og saglighed. Det vi kalder afslappet og ligetil, det er på tysk uprofessionelt.
  • Vi har ofte en mangel på forberedelse og opfølgning, ikke mindst når det gælder møder. Et tysk møde har et definitivt formål og en agenda, som er alle deltagere bekendt. Og mødet ender med et resultat, som bliver fastholdt og fulgt op på – “zeitnah”.
  • Hvor vi også bør blive bedre er når det gælder salgs- og marketingstrategi. Vores strategi på hjemmemarkedet duer sandsynligvis ikke i Tyskland. Det bør i hvert fald være antagelsen, som måske kan modbevises. Men først bør vi undersøge, om vores forretningsmodel overhovedet holder på det tyske marked. Hvad er Value Proposition for vores produkt eller ydelse? Hvilke aftagere henvender vi os til, og hvorfor skulle de vælge vores løsning frem for andre? Det er også vigtigt at forstå, hvordan værdikæden og netværket ser ud for den branche, vi henvender os til.

I øvrigt ser jeg denne del af opgaven – markedsføring og forretningsudvikling – i Tyskland som en langt større udfordring end den formelle etablering af virksomhed. Tyskland er måske lidt mere bureaukratisk og omstændelig hvad det angår, men det er vel reglementeret og sikkert, og der er masser af dygtige sagførere og revisorer, som kender reglerne. Inden vi kommer så langt skal vi imidlertid først kunne sælge vores produkter og løsninger, for det er undtagelsen, at disse sælger sig selv.

Forresten, det danske udtryk “det skal nok gå!” har faktisk et tysk modstykke, der hedder “wird schon schief gehen!”.

Posted on

Arbejdskraft og Industri 4.0

Tyskland går det fortsat godt økonomisk, og udsigterne for de kommende kvartaler er endda endnu bedre. Det betyder ikke, at der ikke er mangt og meget der kunne optimeres, så landet ville have endnu mere vækst. Strukturforandringer går langsomt når mentaliteten er reaktiv og risikoavers, og man er mere tilbøjelig til at lave lappeløsninger end gennemgribende reformer og fornyelser. Imidlertid bliver Tysklands vel nok største udfordring de kommende 5-7 år den stærkt aldrende befolkning, idet arbejdstyrken bliver mindre år for år, mens der er mangel på veluddannede medarbejdere inden for “Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften, Technik” (MINT). Det betyder fx. også, at industriproduktionen efter hånden mere og mere flyttes til Øst- og Sydeuropa, hvor der er ledig arbejdskraft og hvor man i øvrigt har brug for moderne produktionsvirksomheder, infrastruktur og deraf følgende udvikling og vækst.

Een af årsagerne til, at Tyskland har klaret sig så godt de seneste 10-15 år er landets store industri- og produktionsandel (over 25% af BNP), som man især for højteknologiens vedkommende har formået at bevare hjemme, i stedet for at outsource til leverandører i lavtlønslande. Det har bl.a. kunnet lade sig gøre, ved at være tilbageholdende med lønudviklingen, som reelt har været næsten flad de sidste 10 år. Begge dele er ved at ændre sig som følge af manglen på arbejdskraft.

En spændende faktor i den sammenhæng er efter min mening Internet of Things (Machine to Machine, M2M) – der tales om den 4. industrielle revolution (“Industrie 4.0”). Tysklands store industriandel med fokus på høj-teknologi og services (specielt automotive, machinery, pharma/kemi og aero-space) føder et komplekst netværk af supply- og value-chains omfattende små og mellemstore virksomheder (op til 250 medarbejdere og op til 50M € omsætning) og såkaldte Hidden Champions med op til 2000 medarbejdere og 500M € omsætning. Ikke blot OEM’erne og underleverandørerne automatiseres mere og mere intelligent, men også forbindelserne indbyrdes mellem disse virksomheder styres mere og mere ved hjælp af IKT. Da Tyskland tilmed er førende mht indlagrede systemer (Siemens, Infineon, Bosch, m.fl.) er her masser af potentiale fremover, hvis blot der er vilje til forandring – og nok veluddannede medarbejdere at ansætte.