Tag: uskrevne regler

Posted on

Hvad kan vi danskere (ikke) i Tyskland?

Dagbladet Børsen kører et diskussionsforum på LinkedIn med titlen “Hvad kan vi danskere i Tyskland?”. Der er mange gode bidrag og kommentarer i dette forum, og der er bl.a. et bidrag af Ulrike Møgelvang med titlen “Dansk-tysk kulturforskel på fire ord? ”Det skal nok gå!””, som jeg i høj grad kan tilslutte mig. Lad mig uddybe med nogle egne erfaringer og meninger.

Hvad kan vi danskere i Tyskland? Vi kan innovative produkter af meget høj kvalitet. Vi kan også gode ideer, nye løsninger på kendte problemer og enkle løsninger på komplicerede opgaver.

Hvad kan vi derimod ikke kan godt nok – og det er i virkeligheden der vores problem ligger:

  • Vi kan ikke sproget, hverken i skrift eller tale. Vores fremragende engelsk hjælper os ikke, når vi sidder overfor tyske beslutningstagere, som ikke er nær så velformulerede på engelsk. Tværtimod, vi skaber afstand og ubehag.
  • Vi mangler forståelse for kulturforskellen i det daglige. Vi undervurderer eller sætter os ikke godt nok ind i forskellene i adfærd og roller i den tyske forretningsverden. Protokollen er som udgangspunkt meget forskellig: Vores venlighed og personlighed kolliderer med høflighed og saglighed. Det vi kalder afslappet og ligetil, det er på tysk uprofessionelt.
  • Vi har ofte en mangel på forberedelse og opfølgning, ikke mindst når det gælder møder. Et tysk møde har et definitivt formål og en agenda, som er alle deltagere bekendt. Og mødet ender med et resultat, som bliver fastholdt og fulgt op på – “zeitnah”.
  • Hvor vi også bør blive bedre er når det gælder salgs- og marketingstrategi. Vores strategi på hjemmemarkedet duer sandsynligvis ikke i Tyskland. Det bør i hvert fald være antagelsen, som måske kan modbevises. Men først bør vi undersøge, om vores forretningsmodel overhovedet holder på det tyske marked. Hvad er Value Proposition for vores produkt eller ydelse? Hvilke aftagere henvender vi os til, og hvorfor skulle de vælge vores løsning frem for andre? Det er også vigtigt at forstå, hvordan værdikæden og netværket ser ud for den branche, vi henvender os til.

I øvrigt ser jeg denne del af opgaven – markedsføring og forretningsudvikling – i Tyskland som en langt større udfordring end den formelle etablering af virksomhed. Tyskland er måske lidt mere bureaukratisk og omstændelig hvad det angår, men det er vel reglementeret og sikkert, og der er masser af dygtige sagførere og revisorer, som kender reglerne. Inden vi kommer så langt skal vi imidlertid først kunne sælge vores produkter og løsninger, for det er undtagelsen, at disse sælger sig selv.

Forresten, det danske udtryk “det skal nok gå!” har faktisk et tysk modstykke, der hedder “wird schon schief gehen!”.

Posted on

Skal du til møde i Tyskland?

Skal du som dansk forretningsmand eller -kvinde til møde med en potentiel ny kunde eller partner, så er der nogle vigtige regler, man bør kende. På tysk er der ingen regler uden undtagelser, og det gælder naturligvis også møderegler. Men man bør vide, at der er tydelige kulturelle forskelle i omgangsformer mellem danskere og tyskere, som man ikke nødvendigvis opdager som turist i Tyskland. Derfor er det en rigtig god ide at være opmærksom på, at der gælder andre uskrevne regler for forretningsmøder i Tyskland. Her er syv, som jeg anser som de vigtigste:

Kom til tiden

“Pünktlichkeit” – der findes sjovt nok ingen dansk oversættelse(!) – betyder, at man kommer til den aftalte tid. Dvs. at man ankommer i god nok tid til at parkere og checke ind ved receptionen i virksomheden inden det aftalte mødetidspunkt. Det viser pålidelighed og respekt for sine mødepartneres tid.

Tal tysk

Tyske forretningsfolk taler i reglen godt engelsk, i det mindste når der er tale om større, internationalt opererende virksomheder. Men da tysk tales af ca. 100 millioner mennesker i og omkring Tyskland, kan man forvente af forretningsfolk fra nabolande, at de behersker tysk mindst på samtaleniveau.

Hold på formerne

Tyskere er høflige og formelle. Man tiltaler hinanden med efternavn og glemmer ikke at bruge titlen “Dr.”, hvis den fremgår af vedkommendes visitkort eller signatur på emails. Når de spejler een med at bruge du og fornavn, hvis man selv begynder med det, så betyder det ikke, at de synes det er en god ide, men blot at man er høflig overfor sin gæst. Det giver dog ikke mere fortrolighed.

Vær forberedt

Første forudsætningen for et effektivt møde er, at man ved, hvem man mødes med og hvad der er formålet med mødet. Dvs. man kender navn og funktion på deltagerne, og man har en skriftlig dagsorden (tysk: Agenda), som man i øvrigt holder sig til.

Vær saglig

Det er kun fakta der tæller. Det nytter ikke at postulere ens produkts egenskaber og kvaliteter, man bør kunne kan dokumentere dem med eksempler, testresultater, godkendelser eller referencer. Hvis det ikke er tilfældet, så skal argumentationen være sagligt meget overbevisende.

Saml op

Når et møde slutter bør der træffes nogle aftaler: hvad er man blevet enig om, hvad skal der ske herefter, og hvem skal gøre hvad, indtil hvornår?

Følg op

Efter mødet bør man som den der har interesse i at dialogen eller samarbejdet skal fortsætte snarest – inden for 1-5 dage – følge op med en mail, der sammenfatter status efter mødet samt de næste skridt.